企業のHP担当者様、経営者様へ―
「せっかく作った自社HPなのに、問い合わせも売上も増えない…」
「もしかして、うちのHP、誰にも響いてない…？」
もし、現状で納得のいく「成果」を感じられていないのであれば、貴社HPに「セールスライティング」という視点を取り入れる時かもしれません。
当社は、セールスライティングを用いたHPづくりを行います。
成果が出ていないなら、貴社がセールスライティングを採用すべき、5つの重要な理由をご案内いたします。
セールスライティングを採用するべき理由１：
”成果”を出すことを目的にしているから
「おいおい、HPで成果を求めるなんて、そんなの当たり前じゃないか」
そう思われたかもしれません。しかし、実際には”成果”を明確に目指しているHPは多くありません。
残念ながら、多くの企業HPは、ただ一方的に自社の商品・サービスを羅列しているだけです。
そして、閲覧者をお問い合わせなどの成果へ導くことも積極的にされていない。
もちろん、担当者様は一生懸命アピールしているつもりでも、残念ながら「空回り」に終わっているケースがほとんどです。
セールスライティングでは、「成果」に向かってあらゆることを組み立てる仕組みですので、はっきりと「成果」を目指すHPとなります。
今までのHPを、成果を明確に目指した仕組みにすることで、商品・サービスは変わらないのに問い合わせ数が2倍・3倍‥になるというのはよくあることです。
セールスライティングでつくるHPがなぜそのような仕組みになるのか？その秘密を理由2以降で深掘りしていきましょう。
セールスライティングを採用するべき理由２：
リサーチをしっかり行うから
セールスライティングとは、その名の通り「売る（Sale）」ための文章（Writing）技術です。
単に情報を伝えるだけでなく、読み手の「感情」を揺さぶり、最終的に「行動（＝成果）」へと導くことが、その真髄です。
しかし、ただ技術を使っただけで成果が出るほど甘くはありません。
例えば、どれほど優れた自動車を作る技術があっても、人々が「本当に欲しい」と思える車でなければ、一台も売れないのと同じことです。
では、何が必要なのか？
そう、「リサーチ」です。リサーチはセールスライティングを行う上で最も重要といっても過言ではありません。
業界の特徴や仕組みといったことから始まり、他社との比較、既存顧客の人物像・購買状況、見込み客の人物像などのリサーチを行います。
この地道なリサーチこそが、次に説明する「誰に、何を」を明確にするための揺るぎない土台となるのです。
セールスライティングを採用するべき理由３：
"誰に・何を"を明確にするから
"誰に（who）・何を（what）"の設計はセールスライティングのキーポイントです。
リサーチした結果、自社商品・サービスの「何」が重要だと思ってもらえそうか？それを必要としているのは「誰」なのか？
ここで重要なのは、「何（What）」は単なる商品・サービスそのものではないということです。
それは、商品・サービスが「誰」にもたらす「ベネフィット（便益）」であり、競合他社にはない貴社独自の強みである「USP（Unique Selling Proposition）」です。
例えば、高級車のベンツのUSPは何でしょうか？走行性能の高さや上質な素材を使っている内装でしょうか？
もちろんそういった部分も大切ですが、ベンツのUSPは「社会的ステータスと承認欲求の充足」でしょう。
そのUSPを、求めている人（誰）に向けて、ふさわしい文章や内容でアピールしていくことになります。
ちなみに、この「ベネフィット」はほとんどの場合、人の「感情」と深く結びついています。
「これを使うと痩せられる（綺麗になりたい！という感情）」
「このサービスを導入すると業務が効率化できる（楽したい！という感情）」
そう、お客様の心を動かす鍵は「感情」なのです。詳細は次に続きます。
セールスライティングを採用するべき理由４：
"感情"に訴えるから
「人は感情で買い、論理で正当化する」
マーケティング、セールスライティング界隈で非常に有名な格言です。
あなたも思い当たる部分がありませんか？
私たちは、何かを購入する際、価格・機能・スペックなどの「合理的理由」を検討しますが、動機となるのは"これがあるとワクワクする" "安心できる" "モテそう" といった「感情的理由」です。
特に、次の8つは人間の根源的な感情です。
- 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
- 食べ物、飲み物を味わいたい
- 恐怖、痛み、危険を逃れたい
- 性的に交わりたい
- 快適に暮らしたい
- 他人に優れ、世の中の遅れを取りたくない
- 愛する人を気遣い、守りたい
- 社会的に認められたい
これらの感情は、人間である限り時代が変わっても大きく変わるものではありません。
そして、セールスライティングでは、これらの根源的な感情に深く訴えかけ、その上で価格や機能といった「論理やファクト」でその感情的な選択を後押しするという、非常に強力な構造を作り上げます。
この構造をHPに実装し、そして最後に提示する"オファー"と組み合わせることで、確かな成果へと繋げていきます。
セールスライティングを採用するべき理由５：
"オファー"を明確にするから
セールスライティングにおける「オファー」とは、見込み客に「今すぐ行動してもらうため」に提示する、具体的で魅力的な「提案」のことです。
これは単に「商品を買ってください」「問い合わせてください」という依頼ではありません。
見込み客が「よし、今すぐやってみよう！」と強く思えるような、行動への「決定的な誘い水」なのです。
オファーには、主に以下の要素が含まれます。
-
具体的な行動の提示
「今すぐ購入する」「無料サンプルを請求する」「資料をダウンロードする」「無料相談に申し込む」など、何をしてほしいのかを明確に伝えます。 -
行動によるメリットの強調
その行動を取ることで、見込み客がどのような利益を得られるのかを明確に伝えます。「限定割引で手に入る」「悩みが解決する」「特別な情報が手に入る」など。 -
付加価値の提示
行動を促すための特別なインセンティブを提示します。
●割引: 「初回限定10%オフ」「〇〇までにご購入で20%割引」
●特典: 「今なら限定〇〇をプレゼント」「追加で△△も無料」
●限定性: 「先着50名様限定」「今週末まで」
●保証: 「30日間全額返金保証」「効果がなければ全額返金」
●無料: 「無料トライアル」「無料診断」
テレビショッピングで「今から30分以内にお電話いただいた方には、さらにこちらをプレゼント！」といった表現を見たことはありませんか？
あれこそが、まさに「オファー」です。
なぜ、あの短い時間で同じようなことを繰り返し続けているのか？
それは、「成果が出ているから」に他なりません。
もちろん、「先着50名様限定」という特典だけで商品が売れるわけではありません。
商品・サービスそのものに「価値」を感じてもらうことが大前提です。
その大前提の上で、価値を感じている見込み客に対して、「最後の強烈な一押し」をするのが、このオファーなのです。
まとめ
ここまでお読みいただき、きっとこう思われたのではないでしょうか？
「なんだ、当たり前のことじゃないか」
はい、その通りです。
しかし、その「当たり前」を体系立てて、戦略的に実行できるのがセールスライティングという強力なフォーマットなのです。
リサーチする、誰に・何を明確にする、感情に訴えかける、そしてオファーを提示する…
これら一つ一つは当たり前に見えるかもしれません。
しかし、これら全てを漏れなく、そして高次元で実行できているHPは、驚くほど少ないのが現状です。
その「当たり前」を徹底するだけで、競合他社に大きな差をつけられることは保証します。
セールスライティングで成果を出すステップ
- 成果を出すことを目指し、
- 自社商品・サービスの戦う業界等のリサーチを行い、
- どの様な人々に、自社商品・サービスのどの様なベネフィットを届けるのか考え、
- ベネフィットが”感情”に届くように伝え、
- 人々が問い合わせや購入といった”成果”に繋がるような一押しをする。
どうでしょうか？
これらを実践することで、貴社HPが劇的に「成果」を出し始めるイメージが湧いてきませんか？
HPから問い合わせや売上が伸び悩んでいるなら、ぜひ一度、セールスライティングの導入をご検討ください。
貴社のHPを、単なる情報発信源から「24時間働く最強の営業マン」へと変革させましょう。