▼この記事の要約
「うちの商品はどこよりも高性能だ」
「このサービスには最新のAIが搭載されている」
ホームページの制作やリニューアルを考える際、多くの企業が真っ先に考えるのは、自社商品・サービスの「機能（スペック）」をいかに詳しく、正確に伝えるかということです。
しかし、ここにはWeb集客における恐ろしい罠があります。 実は、「機能を詳しく書けば書くほど、売れなくなる」という現象が起こり得るのです。
“なぜ、スペック重視のHPは成果が出ないのか？
そして、コンバージョン率（成約率）を劇的に改善させる「ベネフィット訴求（お客様の便益・独自性を伝える技術）」とは何なのか。その正体を明かします。”
1. 顧客が買っているのは「商品」ではない
マーケティングの世界には、有名な格言があります。
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく『穴』である」
お客様は、ドリルの回転数や材質（＝機能）が欲しいわけではありません。棚を取り付けるための「穴（＝ベネフィット）」が欲しいのです。
これをホームページに置き換えるとどうなるでしょうか。
多くのHPは、一生懸命に「ドリルの性能」を語っています。しかし、お客様が探しているのは「自分の悩みが解決された後の未来」です。
2. 【事例】伝説となったAppleの「たった1行」
ベネフィット訴求の威力を語る上で欠かせないのが、初期のiPodの事例です。
当時、MP3プレーヤー市場には多くの競合がいました。彼らのホームページにはこう書かれていました。
「5GBのストレージ容量を搭載」
これは紛れもない事実（機能）です。しかし、一般のお客様にはその凄さがピンときませんでした。
そこへAppleが登場し、こう伝えました。
「1,000曲をポケットに」
お客様にとっての価値（ベネフィット）をたった1行で表現したのです。どちらが売れたかは、歴史が証明している通りです。
3. 「機能」と「ベネフィット」の違いとは？
「機能」と「ベネフィット」の違いはどの様なものでしょうか？整理してみます。
| 項目 | 機能（Feature） | ベネフィット（Benefit） |
|---|---|---|
| 視点 | 売り手・商品側の視点 | 買い手・顧客側の視点 |
| 内容 | スペック、成分、特徴、仕組み | 「それを使うと、どうなれるか？」 |
| 例1 | 24時間365日対応 | 深夜の急なトラブルでも、ぐっすり眠れる安心感 |
| 例2 | 高性能AI搭載の分析ツール | 毎日3時間かかっていた事務作業が、5分で終わる |
お客様は、機能を聞かされると「で、それは私に何の関係があるの？」と脳内で翻訳しなければなりません。そのストレスが離脱を生みます。
逆に、ベネフィットを提示されると、「それこそが欲しかったものだ！」と直感的に反応するのです。
4. なぜライティングだけでCVRが2倍、3倍になるのか
私たちがセールスライティングを軸にホームページを制作する際、最も時間をかけるのがこの「機能のベネフィット翻訳」です。
あるクライアント様の事例では、HPのメインコピーを「多機能な管理システム」という機能説明から、「管理業務を自動化し、本来やりたかった仕事に集中できる環境を」というベネフィット訴求に変えただけで、CVRが2.5%から6.0%へと大きく跳ね上がりました。
デザインは少しも変えていません。変えたのは「言葉」だけです。
5. まとめ：あなたのHPは「スペック表」になっていませんか？
もし、貴社のホームページにアクセスはあるのに問い合わせが来ないとしたら、それはデザインのせいではなく、「お客様への翻訳」が足りていないからかもしれません。
お客様は、商品が欲しいのではありません。
商品を手に入れた後の「より良い変化」を欲しがっているのです。
「自社のサービスのベネフィットが何なのか、客観的に分からない」
「どう表現すればお客様に刺さるのか、プロの視点が欲しい」
そう思われたなら、ぜひ一度私たちにご相談ください。
私たちは、御社の埋もれた「価値」を掘り起こし、お客様の心を動かす「言葉」へと翻訳するプロフェッショナルです。
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