「成果」のほとんど
出なかったHP…ところが、
セールスライティングの
技術を取り入れると―

当社が関わった、ある商品を
紹介するHPがありました。
その商品は、他社に負けない
独自性のある特徴を持つ商品でした。
アクセス解析を見ても
それなりにアクセスはありました。
しかし、HPからの問い合わせや売上など
「成果」といえるようなものは
ほとんどありませんでした。

そんな状況で当社に
HPリニューアルの依頼がありました。
「セールスライティング」の技術で
HPをつくり変えると―
1件、2件、3件・・・と
徐々に問い合わせが増えていきました。

多くのHP制作会社は、
「成果を出すため」のHPを
得意としていません。
当社もそうでした。

HP制作会社というのは、
その名の通りHPの「制作」を
得意としていることがほとんどです。
クライアントの要望を受けて設計を行い、
魅力的なデザインをつくり、的確なコードを書き、
HPを作り上げます。

しかし、それだけでは
「3つのNOT」を打ち破ることが難しいのです。
当社もデザインやプログラム開発に
主軸をおいていた会社だから、よくわかります。

HPから売れないんだよね
どうしたらいい？

ある時、お客さまから
言われたことばです。
「デザインもいいし、
他社に見劣りしないHPだけど、売れない。
問い合わせが無い。どうしたらいい？」
しかし、明確な答えを持っていませんでした。
見た目の良いHPはつくれても、
結果を出すためのアプローチが
はっきりしていない。
これではいけないと、危機感を感じました。

そこから、「売るため」
「問い合わせにつなげるため」のスキル―
セールスライティングを必死で学ぶことになります。

セールスライティングって
怪しいアレ？

セールスライティングというと、
怪しい情報商材などを
思い浮かべる方もいると思います。
その通り、あの怪しい広告にも使われています。
そして詐欺だと言われるようなこともあります。
しかし、それは詐欺と言われるほどに、
信じたり買う人がいて、
成果があるということです。

セールスライティングで
なぜ成果が出せるのか？

自社のアピールしたいことを
つらつらと掲載しているHPや
広告がよくありますが、
それだと成果にはつながりづらくなります。

セールスライティングを学び、実践している中で、
なぜ成果が出るのか？に対する
当社なりの答えは次の通りです。

セールスライティングで成果が出るのは、
WHO（誰）に―WHAT（何）を見せるのかを設定し、
オファーを明確にし、感情に訴える文章で、
そして行動を促すから。

セールスライティングはその名の通り、
文章（コンテンツ）を作成する技術です。
しかし、文章を作成する前の段階に
重要なポイントがあります。
この段階をしっかりと行うことで
成果につながる確率が高まります。
それは、リサーチとコンセプトづくりです。

リサーチで、見込み客や自社商品・サービス、
競合についての情報を集め、
それを元に、WHO（誰）に
―WHAT（何）を見せるのか、
どのように訴求するのか？という
柱となるコンセプトを考えます。

コンセプトというのは、
例えば、ライザップの
「結果にコミットする」などです。
この分かりやすいコンセプトの有無で
成果が大きく変わることを実感しています。

検証の場として、
アフィリエイトでのセールス。

当社ではセールスライティングの技術を学び、
検証の場としてこれもまた
怪しいと言われることのある
アフィリエイト^※を実施しています。
※自身のサイトやブログ記事に貼った広告経由で商品購入されると、成果に応じた報酬を得られる仕組みのこと。

約13万円の電動自転車を
3か月間で32台販売。

一例ですが、ある電動自転車を
アフィリエイトで販売したことがあります。
子供を乗せるための電動自転車で、
価格は1台13万円ほど。
ターゲットは20～40代のママ層です。

子供乗せの電動自転車に関してリサーチした結果、
男性（パパ）にも一部需要が
あることが分かりました。
”WHO（誰）に―WHAT（何）を”のWHOは
「自転車をママと共有するパパ」に決めました。

WHAT（何）についても、
リサーチすると観点が色々と見つかりました。

この時は
「パパでも乗って恥ずかしくないデザイン」を
メインのWHATとしました。
その結果、3ヶ月で32台ほどを
売ることができました。
ちなみに、WHO-WHATの組み合わせは
いくつも存在します。
その組み合わせを数多く試すことで、
より効果の高いものに
絞り込んでいくこともあります。

伝えるのは特徴ではなく、
ベネフィット

ここは非常に重要な部分ですが、
WHAT(何)は、商品・サービスの特徴ではダメです。
その特徴から得られる
ベネフィット（便益）でなければなりません。

例えば、「電気で動く自転車です！」と
アピールしても意味がありません。
「電動だから漕ぐ力がいらず疲れません！」等と
商品から得られることを
アピールする必要があります。

「ドリルを売るには穴を売れ」です。

実践することで、得られる感覚

アフィリエイトで実践していると、
試行錯誤する中で様々な「感覚」も得られます。

例えば、季節によって売上が大きく変わること。
TVで紹介された等のタイミングによって
極端にアクセスが伸びること。
キャッチコピー一つで反応が変わること。

商売をしている方にとっては、
当たり前じゃないか、と言われるようなことでも、
このような「感覚・体感」を持っている制作会社は、
実はあまり多くないはずです。
当社では、検証の場で得られたものを、
お客様のHPにも反映しています。

「成果」を出すための技術 —
セールスライティングを貴社HPに
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